Volver a los orígenes

Por suerte PAS no significa Personal Agente de Seguros, sino Productor Asesor de Seguros.  Me gustaría que nos detengamos sobre la palabra Asesor: La distribución sin valor agregado tendrá cada vez menor participación económica en la ecuación. Internet está destruyendo la intermediación no productiva. O agregamos valor o desapareceremos.

Aquí es donde aparece la oportunidad, o la amenaza, según quiera o pueda verse. La oportunidad de crear algo nuevo, un servicio valorado, que aporte sustancia.

¿Qué es agregar valor? Asesorar. Llegar hasta donde otros no llegan. Buscar nuevos mercados. Ofrecer nuevos productos. Ser proactivos. Deleitar al cliente, cuidarlo.

¡Un PAS debe volver a ser ante todo un vendedor! Un vendedor con alma de asesor, socio del cliente.

Un PAS debe creer en cuidar a los clientes de por vida. Y debe ser parte de su mantra diario el preguntarse: “¿Que hice por mi cliente hoy?”.  Asesorar es entender la necesidad del cliente y adelantarnos a su pedido. Es ofrecer opciones. La venta consultiva, con integridad y conocimiento, con preocupación por el cliente y su problemática actual y futura abre las puertas de un porvenir  brillante y nuevo para el PAS.

Elegir y ser socio de  las compañías de seguros

Si ser un productor de seguros es despachar seguros, la compañía de seguros encontrará tarde o temprano una ventanilla más barata y eficiente para entregar su producto.  ¿Qué podemos hacer entonces? La respuesta es sencilla: vender. Ahora sí, definamos vender… vender no es pedir, vender no es distribuir, vender no es entregar… vender es ofrecer soluciones, es buscar clientes, es entender sus problemas, es adelantarnos a sus necesidades, es crear valor.

Para ello debemos volver a las aulas, volver a capacitarnos, recuperar la pasión por los resultados a largo plazo, no solo a corto plazo.

Aquí es donde entran las aseguradoras. Hasta ahora los productores de seguros miden a  una compañía de seguros por los precios que ofrece, por la comisión que les deja y por el respaldo que tiene. Ahora deberemos además medirla por el apoyo que da en capacitación y las herramientas que ofrece para ser socios de su negocio.

Ahora más que nunca importa elegir con inteligencia con que compañías de seguros vale la pena asociarse. Cuales invierten en los productores, cuales los  ayudan a crecer. En la ecuación del largo plazo el PAS debe entender el futuro, no resistirse a él. Ser agente de cambio y acompañar al mercado. Capacitarse en ventas, en nuevas técnicas, en redes sociales, en herramientas de data mining y en nuevos productos. Ya no es suficiente la actualización técnica, ahora comienza la verdadera carrera.

Aunque parezca una verdad de Perogrullo,  es más importante que nunca elegir con que compañías de Seguro voy a trabajar. No quienes me dan la ganancia instantánea más alta, sino quienes me acompañan en el proceso, a quienes les puedo ser útil y cuales apuestan en el productor a largo plazo.

Cada vez aparecerán nuevos riesgos. La vida se extiende en el tiempo. Las expectativas crecen. Nuevos seguros se crearán a diario. El mundo se transforma. Animémonos a transformarnos con él y creemos nuestro propio futuro.

Por Ing. Gabriel Mysler, Consultor especializado en Innovación para la industria de Seguros.-